文/曹雙濤
編輯/楊博丞
“這些折扣零食店到底是怎么賺錢的？為何從今年年初至今在一個常住人口只有40多萬的縣城開了十幾家店？并且這些店均分布在縣城沿街的十字路口。”來自安徽省界首市的消費(fèi)者杜明（化名）說道。
如杜明所言，近年來國內(nèi)以零食很忙、零售有鳴、趙一鳴、來優(yōu)品為代表的品牌零售折扣店瘋狂拓展，并且部分品牌門店已超過2000家，具有很強(qiáng)的地域優(yōu)勢。
圖源：東海證券
除品牌零食折扣店外，此前臨期食品也深受市場所關(guān)注。2021年淘寶聯(lián)合科普中國發(fā)布的《臨期消費(fèi)冷知識報告》表示，每年有210萬人在淘寶網(wǎng)購臨期食品，相關(guān)零食店鋪達(dá)到近萬家。
臨期食品和品牌零食折扣店的火爆，也催生出圍繞這些產(chǎn)業(yè)的B2B生意。以巨食陣為例，按照巨食陣官微介紹，公司定位于線下折扣店的一站式供應(yīng)鏈和線上抖音快手社群團(tuán)購一件代發(fā)。
另據(jù)天眼查信息顯示，成都巨食陣未來科技有限公司實則是一家由上海多維度網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司全資控股的孫公司。而在上海多維度網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司的股權(quán)架構(gòu)中，阿里持股24.47%，為該公司的第二大股東。
圖源：天眼查
雖說馬化騰曾指出，“C端市場已經(jīng)結(jié)束，未來的藍(lán)海在B端！”馬云也曾預(yù)言：“S2B2C是未來10年的黃金風(fēng)口！”但巨食陣的零食B2B真的是一門好生意嗎？
- 零食B2B：不穩(wěn)定的貨源、高資金周轉(zhuǎn)、庫存壓力并行
事實上，巨食陣的生意可簡單概括為上游尋找食品廠家和臨期食品渠道方大批量采購，進(jìn)而獲得價格優(yōu)勢，之后將這些商品賣給下游ToB企業(yè)，賺取供應(yīng)鏈上的差價。經(jīng)過不斷嘗試之后，目前巨食陣SKU數(shù)量包含1000多個，覆蓋酒水飲品休食日化米面糧油，商品構(gòu)成主要以臨期食品+正期折扣貨源。
但若想要保證該供應(yīng)鏈的順利進(jìn)行，實則也對巨食陣提出了不少的要求。
一是如何保障臨期食品貨源的穩(wěn)定。此前臨期食品行業(yè)的爆火，吸引了大量商家的參與，但貨源不穩(wěn)、價格折扣不確定、眾多小品牌商品充斥、門店精細(xì)化運(yùn)營等現(xiàn)實問題，也成為軟折扣模式穩(wěn)定發(fā)展的痛點。
其中成立于2020年8月，主打臨期食品的折扣店繁榮集市曾獲得元?dú)馍直澈蟮奶魬?zhàn)者資本的融資，并在一年內(nèi)開出超過20家門店，早已走向破產(chǎn)。
還有成立于2019 年的折扣牛，在遇到采購瓶頸后轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈發(fā)力。嗨特購所屬公司北京優(yōu)品酷賣科技有限公司則注冊了自有品牌木頭奇奇、強(qiáng)小魯、逸口樂、KASUREOO、初本笙、小食萬象等數(shù)個食品、日化、辦公用品等相關(guān)商標(biāo)，其創(chuàng)始人張強(qiáng)曾在采訪中提到，嗨特購自有商品占比為20%—30%。
同時今年以來多家電商平臺持續(xù)圍繞低價競爭，這在讓不少食品企業(yè)庫存逐漸出清的同時，臨期食品的貨源也在減少。并且伴隨著當(dāng)前不少食品企業(yè)紛紛加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，以盡可能地達(dá)到產(chǎn)銷之間的平衡，這就意味著后續(xù)市面上臨期食品的貨源繼續(xù)減少。“僧多粥少”下，必然會持續(xù)拉高臨期食品的價格。
二是按照巨食陣官微的說法來看，其對供應(yīng)商買斷銷售，不存在任何賬期。若考慮到巨食陣SKU數(shù)量之多，其必然需要招聘更多的采購人員才能實現(xiàn)，并且為在食品廠家中拿到更低的價格，巨食陣也只能以量換價。
同時，為完成大量商品SKU的儲藏、陳列，其倉儲也需具備一定的規(guī)模。但顯然，相對較高的倉儲成本、人力成本等等，也拉高了企業(yè)的運(yùn)營成本。
三是客戶下游回款速度能否達(dá)到預(yù)期。來自山東某家供應(yīng)鏈企業(yè)的負(fù)責(zé)人杜明（化名）告訴DonNews，做供應(yīng)鏈大家最擔(dān)心的問題就是回款問題。若是對一些小客戶，企業(yè)或能夠采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式。但對于公司的一些大客戶，若客戶提出使用賬期的方式，很多供應(yīng)鏈企業(yè)也只能被動接受。畢竟現(xiàn)在供應(yīng)鏈的競爭相對較大，若不同意大客戶的這種回款方式，很多供應(yīng)鏈企業(yè)也將直接丟單。
如杜明所言，過去幾年因臨期食品行業(yè)的爆火，面前全國多地均有不少類似于巨食陣這樣的臨期食品超級倉。這就意味著巨食陣除要在價格上和這些臨期食品超級倉競爭外，在對待大客戶的回款也必須同時競爭。
圖源：超級供貨倉小程序
簡單來說就是巨食陣的B2B生意要求企業(yè)必須具備較高的現(xiàn)金流才能運(yùn)作起來。但不管是臨期食品還是正期折扣商品，若流通速度相對較慢，巨食陣除承擔(dān)相對較高庫存壓力的同時，也會帶來一定的貨損成本。
因此，巨食陣必然要拓展更多的下游客戶，才能降低這種風(fēng)險。但從現(xiàn)實情況來看，巨食陣在拓展下游客戶時，仍面臨著不小的難度。
二、如何拓展更多ToB客戶仍是難題
在拓展線上電商平臺客戶時，雖說目前包括淘寶、抖音、拼多多等電商平臺均允許個人和企業(yè)賣家售賣品牌商品。比如說在淘寶、拼多多上搜索蒙牛，部分賣家為個人和小B企業(yè)。
圖源：拼多多、淘寶
但這里隱藏的一個風(fēng)險點就是，電商平臺對臨期食品態(tài)度的變化。其中，快手電商此前發(fā)布的《臨期食品類目經(jīng)營規(guī)范》中要求，商家銷售的臨期食品需針對不同時長保質(zhì)期劃分出不同臨期食品周期，保質(zhì)期為15天以下或臨期食品周期小于5天的食品則禁止銷售。
同時，從事多年電商行業(yè)的王帥（化名）告訴我們，因電商平臺推廣流量成本愈發(fā)上漲，留給新商家的機(jī)會實則不多。今年上半年自己在淘寶推廣公司新品期間，因店鋪為全新店鋪，為提高新店鋪權(quán)重以及商品鏈接權(quán)重，前期推廣成本就高達(dá)50萬。
而類似于蒙牛這樣的大型品牌方，更是通過高價搶奪和自身品牌調(diào)性的核心關(guān)鍵詞。因此若是小B企業(yè)在電商平臺做類似于蒙牛這樣的大日期產(chǎn)品，前期至少需投入80萬。
如王帥所言，在新商家前期高昂的投入面前，何時能夠?qū)崿F(xiàn)回本并最終盈利仍充滿未知。一方面如上文所述，當(dāng)前臨期食品行業(yè)面臨最大的問題就是貨源不穩(wěn)定，這就很容易出現(xiàn)商家辛辛苦苦把鏈接權(quán)重做出來，但無法發(fā)貨的問題。
另一方面，目前類似于蒙牛這樣的大日期產(chǎn)品在電商平臺基本是圍繞價格在競爭，這就導(dǎo)致商家的毛利率偏低。巨食陣在為客戶提供一件代發(fā)服務(wù)時，疊加進(jìn)貨價、包材、快遞、人工、自身利潤等，其給到的商家的價格又能否真正其支撐起商家的利潤呢？
圖源：拼多多
更為重要的是，對于具備一定資金能力和線上運(yùn)營能力的臨期食品企業(yè)，他們?yōu)楹尾蛔约褐苯诱遗R期食品的貨源，而非要找巨食陣采購，讓巨食陣賺供應(yīng)鏈上的錢呢？
王帥接著表示，已具備一定出貨能力的電商老店、達(dá)人、社區(qū)團(tuán)購，他們本身也能依靠自身的出貨能力直接找食品廠家要價格。畢竟在當(dāng)前食品安全高發(fā)的今天，一旦客戶投訴食品質(zhì)量相關(guān)問題，他們找到廠家也能盡快解決問題。而且對于食品廠家而言，他們也愿意放價格以尋求更多合作。
事實上，王帥的話也對巨食陣的生意，發(fā)出了一個拷問，即巨食陣到底在廠家和客戶之間扮演著一個什么樣的角色，或者來說零食B2B生意到底能不能成立？
國內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈得以成立的前提是，因小農(nóng)經(jīng)濟(jì)在我國農(nóng)業(yè)中仍占據(jù)主導(dǎo)地位，由此也就導(dǎo)致了生鮮產(chǎn)品具有很強(qiáng)的分散性、單個農(nóng)民所能提供的產(chǎn)量有限。因此迫切需要生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)充當(dāng)中間商的角色，將這種分散性完成整合，并輸出給下游客戶。
但和生鮮不同的是，國內(nèi)零食產(chǎn)業(yè)中同一品類下的零食參與企業(yè)往往有上千家。在信息高度發(fā)達(dá)的今天，每家企業(yè)均能直面客戶。同時為了滿足客戶對訂單的需要，不少零食企業(yè)也可實現(xiàn)擴(kuò)充或?qū)^(qū)域內(nèi)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合。簡單來說就是，巨食陣能真正拓展出的線上客戶有限。
在線下市場上，部分夫妻店老板因擔(dān)憂類似于伊利、蒙牛這樣的品牌方考核竄貨風(fēng)險，也不敢輕易訂貨。更重要的是，巨食陣所謂的低價實則是相對的低價，若出現(xiàn)類似于從成都巨食陣超級供貨倉發(fā)貨到東北，相對較高的運(yùn)費(fèi)成本也讓巨食陣商品的價格相較于東北本地的超級供貨倉商品而言，低價優(yōu)勢并不存在，這必然也勸退了不少客戶。
因此，巨食陣的生意可能更適合以成都為中心的區(qū)域市場。
三、品牌折扣零食店，正對巨食陣構(gòu)成沖擊
雖說巨食陣強(qiáng)調(diào)為線下折扣店的一站式供應(yīng)鏈，但目前快速發(fā)展的折扣零食店卻正在巨食陣的生意構(gòu)成新的沖擊。
需要明確的是，零食折扣店得以擴(kuò)張的基礎(chǔ)在于零食本就是做適合大眾的性價比生意。雖說艾瑞咨詢曾指出2021年我國86%的消費(fèi)者每月消費(fèi)零食3次及以上，但若是考慮到人體器官的滿足容量有限，消費(fèi)者不能無限進(jìn)食，食品的總效用閾值低，效用加成空間小。
圖源：艾瑞咨詢
因此，在價格與價值匹配的前提下，零食的定價上限邊界較低，疊加品牌弱化效應(yīng)，消費(fèi)者對于零食所需花費(fèi)的預(yù)期較低，這點不管是抖音香酥花生排行榜排名前8的企業(yè)，其品牌知名度均和良品鋪子、三只松鼠存在一定差距，還是從良品鋪子發(fā)力高端化零食失敗均能側(cè)面證實。而零食折扣店實則就是通過低價，滿足消費(fèi)者對于性價比零食的訴求。
同時國內(nèi)零食行業(yè)雖歷經(jīng)多年發(fā)展，但有品類無品牌仍是當(dāng)前行業(yè)的最大特征。以辣味零食為例，即使身為辣條一哥的衛(wèi)龍食品，其在辣條零食上的市場份額也僅有5.7%，接近90%的市場份額仍被市場上大量中小企業(yè)所瓜分。
圖源：華安證券
產(chǎn)生這種情況的原因在于，一方面，零食產(chǎn)品繁雜，不僅子品類豐富，且子品類內(nèi)部單品之間的可替代性強(qiáng)，消費(fèi)者對于零食天然擁有不斷嘗新的心態(tài)。不可否認(rèn)的是零食行業(yè)中某一品類的復(fù)購或許比較穩(wěn)定，但基于消費(fèi)者低試錯成本+嘗新心態(tài)，某一品類內(nèi)部的單品復(fù)購率會較低。
因此，除了少數(shù)歷史相對悠久的品牌能以“品牌即品類”的心智先占優(yōu)勢換得消費(fèi)者復(fù)購，成功孵化出國民大單品，從而擁有一定程度的品牌勢能外。多數(shù)零食品牌往往受制于較低的單品復(fù)購率，消費(fèi)者對品類零食的認(rèn)知往往強(qiáng)于品牌自身。
另一方面，除歷史悠久的零食品牌在工藝和香辛料的配比上具有技術(shù)優(yōu)勢，進(jìn)而讓產(chǎn)品形成口感差異外，多數(shù)零食企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品因在原材料、添加劑的使用上整體趨同，這就導(dǎo)致最終生產(chǎn)出的零食口感趨同，消費(fèi)者難以形成味蕾記憶的同時，也難以形成心智記憶。
基于零食有品類無品牌的行業(yè)特征，目前品牌零食折扣店也逐漸探索清晰的盈利模型。即：知名品牌產(chǎn)品負(fù)責(zé)低價引流以及強(qiáng)化消費(fèi)者對門店低價的認(rèn)知。大量不知名的白牌產(chǎn)品，則負(fù)責(zé)提高門店利潤。
圖源：DoNews拍攝
而且和臨期食品店不同的是，目前不少零食折扣店均是在售賣新鮮日期產(chǎn)品。以我們在零食折扣店來優(yōu)品中購買的4.9元的紅牛為例，該日期為今年6月份生產(chǎn)的新鮮日期。
圖源：DoNews拍攝
國內(nèi)某品牌產(chǎn)品區(qū)域負(fù)責(zé)人李陽（化名）告訴我們，折扣零食店之所以能將市面上品牌產(chǎn)品的價格做到如此之低并且還售賣新鮮日期產(chǎn)品，原因在于他們在采購這些商品時，他們大多數(shù)均是繞過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，找到相關(guān)廠商直接大批量的自采，進(jìn)而保證自身貨源的穩(wěn)定性。
而從后續(xù)來看，國內(nèi)零食折扣店仍將持續(xù)擴(kuò)張。
如李陽所言，零食折扣店本質(zhì)上就是和當(dāng)前新茶飲行業(yè)那樣，賺的就是供應(yīng)鏈上的錢。因此他們必然不會找巨食陣?yán)锊少徤唐罚吘姑看蔚纳唐妨魍ǎ夹枰?jīng)歷一次的加價環(huán)節(jié)。
同時，為讓供應(yīng)鏈效能實現(xiàn)最大化，他們后續(xù)也必然會和新茶飲企業(yè)那樣歷經(jīng)一個瘋狂拓店到拓店速度逐漸放慢的過程。
因此后續(xù)各大中小城市也將逐漸出現(xiàn)，多家零食折扣店搶占一個城市區(qū)域市場的情況。但因臨期食品店、個人特價零食店和這些大型品牌零食折扣店相比，在貨源的穩(wěn)定性上、供應(yīng)鏈上均不占優(yōu)勢，他們后續(xù)生存空間被擠壓的同時，也將影響到巨食陣現(xiàn)有的客戶采購意愿。
當(dāng)然類似于一些地攤零食商家會對巨食陣的商品感興趣，畢竟他們無須考慮商品竄貨、售后等相關(guān)風(fēng)險，低價也能幫助他們更好的銷售商品。但如何拓展更多的客戶，仍將是后續(xù)巨食陣想要做大的關(guān)鍵。
