撰文 | 翟子瑤

編輯 | 楊博丞

題圖 | 文心一格

鍋圈終于上市了。

11月2日，一站式火鍋、燒烤、生鮮以及預制菜品牌鍋圈食品（上海）股份有限公司（以下簡稱鍋圈）正式登陸港交所。截至當日收盤，鍋圈報5.98港元/股，總市值約164億港元。

雖然鍋圈已實現上市夢，但一些經銷商們的日子卻難過了起來。相比于去年，今年鍋圈食匯的加盟商們顯然感覺到了今年的生意冷清了許多。有去年加盟鍋圈的加盟商告訴我們，今年的生意做的很“詭異”。去年的老顧客經常在充值卡里充1000、2000，今年也不怎么充錢了。“收支平衡就相當于賠錢了。”

借助于“宅家吃飯”的紅利，鍋圈在過去三年收入持續增長，招股書顯示：2020年、2021年、2022年和2023年前四個月，鍋圈食品來自火鍋產品的收入分別為23.90億元、30.91億元、53.52億元和15.18億元，分別占該公司總收入的81.9%、79.7%、75.8%和74.8%。

成立至今，鍋圈食品已完成五輪融資，投資方涵蓋IDG資本、招銀國際、三全食品、啟承資本、天圖投資、多點Dmall、茅臺基金等。

而過于依賴加盟商的盈利模式下，鍋圈也面臨著來自電商平臺和線下團購的內卷以及消費者用餐習慣的變化等多種不確定因素的挑戰。

一、加盟商陷入焦慮

“沒有加盟費，開一家店包括房租和培訓服務管理費、人工成本，加起來差不多有四十多萬。”北京一家商場的加盟商談道。

鍋圈“0”加盟費的擴張模式，也吸引著加盟商不斷入局。根據社交媒體公開透漏的數據，開一家鍋圈所需要的費用不包括房租的情況下：押金2萬，物流服務費2萬，首批食材8-10萬，綜合毛利潤在35%左右，而根據不同地段的房租價格，加上人工，一年的投入也在四十萬左右。

去年加盟鍋圈的鄭超認為去年抓住了宅家吃飯的機會，“經常有顧客一買就買一千多的食材，在家吃飯的頻率高，還有經常囤蔬菜和肉的都從鍋圈買，加盟不到一年就回本了。”居家背景下，預制菜的需求量明顯提升，鍋圈的食材無論是火鍋燒烤還是預制菜都充分滿足了用戶的需求。

而今年的顧客無論是充值還是購買，花費明顯少了許多。“大多數顧客都不充錢了，近期附近商場也有鍋圈開業，必然通過優惠活動分走一部分客流，生意更不好做。”

從加盟回本到收支平衡，營業額不斷下滑，鄭超的店經歷了一年多。而不到一公里的商場，也開了一家鍋圈，新店開業，畢竟會有更多優惠活動，在有限的消費群體里，又分走了一部分客流，鄭超也陷入了焦慮。

而鍋圈的大部分收入來自于向加盟商銷售的自有品牌產品。招股書信息顯示，截至2023年4月30日，鍋圈食匯的產品組合包括八大類別，包括火鍋產品、燒烤產品、飲料、一人食、即烹餐包、生鮮食品、西餐和零食，合計710個SKU。?這其中，燒烤類產品是除火鍋食材產品外，表現較為突出的品類，其2022年的收入貢獻為10.3%。 而包括飲品、一人食、即烹餐包等食品的“其他”品類，總計銷售額占比也僅為14.1%。

在外界看來，鍋圈本質上是一家預制菜公司。品牌IP建設專家李尚謀分析：“現在城市生活的問題就是‘家’味不足，回家做飯沒時間沒精力，但人們又想回家做飯，這樣就有一批有精力有時間的人喜歡回家做飯，有一部分也想回家做，但學著喜歡，不是很熟練，很有經驗，需要預制菜和教程之類的。鍋圈滿足了他們在家吃飯最后的倔強。”

二、線上線下市場競爭加劇

“鍋圈算個革命者，就是能不能火鍋食材切入之后，迅速的在這種社區超市類細分服務上盡快整合，要不很容易曇花一現”。李尚謀談道。

當消費者面臨不得不在家吃飯的場景時，自己購買食材做飯或者購買預制菜成為剛需。但今年在平臺加大對團購的補貼力度，商家也在持續價格戰爭取流量，線下吃飯的成本不斷降低。在考慮性價比和用餐氛圍以及便捷度上，在家吃飯的消費習慣也難以養成。

也有火鍋行業人士認為，“在家吃火鍋本是個偽命題，相比于去店里吃，在家吃之前的準備和吃完后的收拾工作也會讓大部分人去店里吃。”

鍋圈面臨的競爭不僅僅是線下火鍋店的場景，還有來自美團買菜、盒馬、京東超市等具有配送服務的線上消費場景。美團買菜、盒馬等均有火鍋專區，選擇在家火鍋的場景時，消費者也有更多選擇。

弗若斯特沙利文報告顯示，按2022年零售額計，中國在家吃飯餐食解決方案產品市場五大參與者的市場份額合計占市場份額約11.1%，鍋圈占總市場份額的3.0%。

鍋圈食品在招股書中稱，其亦開發線上銷售渠道，包括鍋圈APP、微信小程序以及流行社交商務平臺（如抖音）。此外，該公司還與美團、餓了么等第三方外賣平臺合作為消費者提供外賣到家服務。

李尚謀預測：“所以最后鍋圈可能會融合，搞得和盒馬美團一樣。”在李尚謀看來，憑借前期的討巧建立網絡和渠道優勢，不迅速融合，可能還會面臨更多挑戰。

三、需要新故事

進入2023年，鍋圈收入出現了下滑。今年前四個月，鍋圈實現收入20.30億元，較上年同期下滑4.6%。

與此同時，鍋圈閉店率卻在逐年提升。招股書顯示，2020年、2021年及2022年，鍋圈已關閉的加盟店數量分別為28家、194家及279家，分別占截至2020年、2021年及2022年12月31日的加盟店總數的0.7%、2.8%及3.0%。今年前四個月，鍋圈關閉的加盟店數量達132家，不過，期內開設的新加盟店高達754家。

“在資本加持下，過去幾年鍋圈可以說是高速擴張、盲目擴張。但整體來看，其供應鏈體系并不完整，在這樣一種情況，高速擴張是存在較高風險的。關店數量不斷增加，也說明鍋圈單店質量并不高。”廣東省食品安全保障促進會副會長、食品產業分析師朱丹蓬在采訪中表示。

對此，鍋圈相關負責人在采訪中表示：“2021年與2022年的市場狀態都不是常態，將目前市場常態下的營收與之對比并不具備典型意義。”

圖由受訪者提供

鍋圈相關負責人認為，鍋圈在受外出餐飲沖擊最大的時間段營收依舊穩定，且盈利狀況明顯好轉，證明“在家吃飯”這一需求并非依賴非常態紅利，在市場狀態不再發生大變化的背景下，“在家吃飯”場景仍然有較大的增長空間。

此外，鍋圈透露，“鍋圈計劃在國內一線城市開設主打高端食材的黑珍珠店。并計劃在華裔人口集中的印尼、泰國、馬來西亞、菲律賓及新加坡等海外地區開設新門店，通過開發本地化風味的食材，滿足他們對在家吃飯的需求及特定的口味偏好。”

同時，鍋圈也計劃進一步發展線上銷售平臺，發展“一店一鋪一庫”混合式店面商業模式，線下到線上整合以及線下門店作為衛星倉庫的額外功能將推動線上及線下門店銷售增加，從而推動收入增加。

而在今年餐飲團購內卷、美團抖音補貼爭搶用戶的趨勢下，線下餐飲的價格戰愈演愈烈。在主要依賴加盟商的前提下，鍋圈也需要新故事講給資本和市場。也有行業人士認為，“鍋圈的核心是服務好加盟商，也就是他們客戶，畢竟現在還有人均60-70元的線下火鍋在與他們內卷”。